《戏曲珍珠》胡六月

25、现代营销

　　为了保护苏珍珠的事业不会受阻，唐球计划在北街开一家书店，全力帮助有潜力的作者。唐球和苏珍珠把联系方式沟通清晰之后，话题自然转向将要出版的话本及绘本。

　　云容插不上话，也听不太明白，她便安心地当起了贴身小丫环，看他们没有茶水，便泡茶添加茶水，又叫了小二来送了些蜜饯果子来。

　　云容知道苏珍珠的喜好，特意点了一碟蜜枣，一碟南瓜子，在一旁剥好瓜子，把瓜子仁放在一个空碟子里，然后一颗蜜枣几颗瓜子仁这么喂苏珍珠。苏珍珠许久没有人如此侍候了，感觉十分惬意受用。唐球在一旁看得羡慕不已，心中寻思等六福回来也要好好教导一下这个话多的小厮，让他向云容多多学习。

　　《荆钗记》戏曲火了，也将会带动相关产品的热销。唐球计划近期抓紧时间把带插图的话本制版工作完成，加班加点印刷成册。

　　唐球爱听故事、爱看话本子，母亲索性把嫁妆铺子拿了一间给他，不图赚钱，只图把这个跳脱的猴子拘在一个地方不要到处闯祸。因此，唐球名下的这间铺子要死不活地生存着，掌柜的年纪大了也没有什么新创意，只进些市面上惯常用的书册售卖给书院学子，略有盈余而已。书铺后面带了个印刷用的作坊，也养了几个制版、印刷的工匠，却懒懒的没有什么事情，只偶尔应景印些佛经、诗词集，赚不了几个钱。

　　这次苏珍珠带给了唐球创业的热情，他投入了十分的热情，守在作坊里和工匠师傅们商量，用什么材料制版，用什么材质的纸张印刷，如何装订成册，样样都安排好了，才来找苏珍珠讨教如何卖话本的问题。

　　唐球在戏楼和苏珍珠一交谈，便知道这是个极有想法、极为聪明的女子，她的脑子里似乎有很多稀奇古怪的点子，听她的话，肯定没有错。他认真询问，虚心请教，苏珍珠作为合伙人，自然不会藏私。

　　苏珍珠示意云容，将茶桌上的茶具收拾干净，只留下一个紫砂容天壶，两个茶杯。云容站在一边四下里看了看，索性在屋角的方桌之上取了熏香炉，将就着在装香的匣子里取了点线香燃上，室内慢慢弥散着一股淡淡的花香。

　　苏珍珠将紫砂壶和两个杯子都放在自己面前，对唐球说：“假如这个紫砂壶是我们书铺，这两个杯子是我们印刷出来的话本子。怎么才能顺利地把这杯茶卖出去？”

　　唐球不假思索地回答道：“自然是得我想要这杯茶。”

　　苏珍珠微笑道：“非常正确！所以，只要是买卖，就得有买才有卖。只有弄清楚了谁来买，他们想要的是什么，我们的话本子才能卖得出去。”

　　唐球举一反三，问道：“那谁会来买我们的话本子呢？昌平书院的读书人？”

　　苏珍珠道：“这就是我们一般所说的，目标顾客群体定位问题。买话本子的人，必须得是识字的人，除了昌平书院的学员，还可以是师长，像你们这类识字的有钱人。这样一批人，有什么共同的特征呢？”

　　苏珍珠把后世的知识拿了出来，其中的名词让唐球有些似懂非懂。

　　什么是“目标顾客群体”？什么叫“共同特征”？

　　不过他大致明白苏珍珠的意图，道：“这样一群读书人，有什么特征？是说都有什么相同之处吗？”

　　见苏珍珠点头，他便哈哈一笑，道：“读书人最是假清高，其实最爱看些淫词艳曲，却偏偏要遮遮掩掩。我这样的只识得几个字人么，只要话本子好玩、新鲜、有趣，都喜欢。”

　　苏珍珠点头道：“对了，那我们就得投其所好！卖给读书人，那就可以请有名望的长老、书院的师长、山长来写序言。”

　　唐球打断她，问道：“什么是序言？”

　　苏珍珠奇怪地看了他一眼，道：“就是写在话本正文之前的文字，介绍一下作品的内容、主旨，对作品写些评论啊，你可以邀请熟悉的、有名望的学者来写，一定要记得给润笔费。”

　　唐球哈哈大笑，乐不可支，叫道：“你这脑子是怎么长的啊，这么聪明！就是我们花钱，请读书人来吹嘘这话本子怎么有趣好看呗。这个序言好，这个主意简直太好了！”

　　苏珍珠接着表达自己的思路：“记住了啊，这就叫产品定位，意思就是根据谁来买我的东西，来决定我们做成什么样的东西。若是卖给有钱人，那就把成本搞高点，最好的纸、最精美的印刷、最漂亮的封面、最有名望学者的题词，然后把售价定得高高的。若是卖给普通人，不妨降低点成本，普通的纸、普通的印刷、普通的封面，普通学子亲切自然的序言。”

　　唐球一点就通，欢喜地站了起来，在屋子里走来跳去，边跳边道：“原来这就是生意经，我爹爹也曾经讲过一些，但没有苏苏你说得如此通透！”

　　苏珍珠道：“你爹经营管理这么大的戏楼，肯定有自己的一套生意经。我这也是从书中看来的一些基本道理，称之为营销之术。”

　　唐球激动地上窜下跳了一番，像只猴子一般，令端坐一边的云容笑出声来。

　　他坐回椅子，看着苏珍珠，兴奋地说：“苏苏你懂得真多！就按你这个思路来，印两种话本子，一种精美版，专卖给那些有钱人；一种普通版，卖给家境普通的读书人。回去我就和掌柜的和师傅们盘算一下成本，然后再来定价。这次一定要赚它个盆满钵满，让我爹也好好表扬表扬我。”

　　苏珍珠抿嘴一笑，道：“酒香也怕巷子深。你这话本子借西园戏楼的东风，倒是不怕没人买，不过我还有个建议，或许可以让更多的人来买你这话本。”

　　唐球催促她：“快说！快说！你还有什么好主意？”

　　苏珍珠道：“是人，就喜欢占小便宜，你可以把我给你的几副画印制成薄薄的册子，在戏楼、书院赠送画册，吸引人来你的书铺购买，说不定还带动其他书册的销售呢。还有，人们喜欢看热闹，你可以借用你家戏楼，挂几张彩色的海报，发布广告。”

　　她看着唐球疑惑的眼神，方才想到这些词语都是后世才有的，于是解释道“海报，就是把话本的主要内容用插画的形式表达出来，写上几句宣传词，比如说’荆钗为记，记天地有情、人间有义。’这样的话。”

　　唐球恍然大悟，连连称赞，他把苏珍珠今日所说的话认真的记在心上。以前爹爹和兄长带他外出谈生意，他总是百般不耐烦，今日听苏珍珠所说，却觉字字珠玑，看苏珍珠的眼神越发火热。

　　他对苏珍珠道：“苏苏，这次若是我们能够赚钱，我分你一半。你放心，我不会告诉那个王清岭！”

　　他忽想了起来，撇了撇嘴，对苏珍珠道：“嘿嘿，你那个夫君，可真是厉害！他前日让我良胜表兄约我来，让我把契约撕毁，说要我将版权一次性买断，以后我如何操作都由我做主。”

　　苏珍珠心头升起一股怒意，平静地问道：“那你怎么说？”

　　唐球嘿嘿一笑，道：“我自然不能让你为难呐，我给了他十两银子，就当是买断了版权。好在他也没有说什么，若是他敢多说一字，我就让他好看！”

　　苏珍珠叹了口气，道：“好吧，那十两银子算在我的帐上。”

　　唐球摇摇手，道：“没事没事，那是我糊弄那王清岭的，和你无关。我俩继续合作，我负责所有出版事宜，不要你操一点心。你呢，负责写话本、画插图、出主意！有了收益，我俩对半分。”

　　他和苏珍珠相视一笑，合作完成。

　　苏珍珠补充道：“此后云容在外完全代表我，我若有什么事也会让云容来找你们。”

　　唐球看了看云容，点头道：“你这个丫头好，回头我送她一个小丫环，好好教导教导，将来也侍候我喝茶嗑瓜子。”

　　苏珍珠看时辰不早，担心柯氏回去没有看到自己又要训人，于是携云容告辞离去。唐球怕她为难，没有跟着出来，独自留下等着六福返回。

　　回到洒满阳光的街道，看到熙熙攘攘的人群，有短打脚夫，亦有绸缎长袍的商人，还有些住在附近的普通居民。苏珍珠和云容驻立片刻，都觉得这样的热闹、自在里有一股难得的世俗烟火气息，实在是以前拘在方寸富贵府第之中难以感受得到的。

　　两个人边走边看，即使是以前能够偶尔外出的云容都觉得新奇。苏珍珠悄悄道：“我们以后偷偷出来逛。”两人额头相抵，相视而笑。

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作者有话要说：　　《市场营销》中的核心思想，你get到了吗？
《家庭理财》也好，《市场营销》也罢，都与现金流动有关。