《白经理》明月疏星

26、十策

　　Iris，Selin和玉塘风急忙凑上来看Beth的邮件究竟写了什么，惹白雾生这么大的气，只见屏幕上写的是：

　　Dear Alex,

　　I\'m Beth of Accuridle company, I\'m responsible of sales LDM in Accuridle brand.

　　I have read your email between you and Fog, the main problem is you are not relieved for the quality of LDM from Chinese factory, so I have a suggestion, you can buy our LDM in our brand, and sell them in your country. If the quality is good, you can buy more, if the quality is not good, you can stop give order to us, this operation will not harm your brand.

　　If you think it\'s OK, you can send me PO.

　　Thank you.

　　Iris和Selin望着这封邮件，不敢做声，玉塘风压低声音问：“怎么了？这封邮件除了几个语法错误，好像没有什么大问题啊？”

　　“阿西吧，问题大了！”Iris低声说。

　　Iris正想解释，Beth忽然朝白雾道：“我的客户我想怎么写，就怎么写，你管得着吗？”

　　Beth说Cosign是她的客户，白雾听来虽然觉得刺耳，但却是实情，没什么好争辩的。但客户就算是她的，白雾也觉得惋惜心疼，毕竟她跟进这个客户已近两年，花了大量精力扭转形势，眼看Beth即将把刚建立的脆弱关系斩断，哪里忍得住，道：“你有自己的方法，我管不着，但是你看看你写了什么！什么叫‘如果质量不行就停止下单’，什么叫‘不会对你的品牌造成伤害’？你把客户当成什么了？小白鼠吗？用客户的销售渠道给你做试验吗？客户凭什么给你做试验！”

　　“你哪只眼睛看到我把客户当小白鼠了，你睁开眼睛好好看看，我写的是If，If，If！如果！我不这么写，难道客户就不会这么想吗？”

　　玉塘风悟性很强，听出了白雾的意思，这时忙说：“邮件的确不应该这么写，正因为你用了‘如果’两个字，这样就把客户的思维带到沟里去了。”

　　白雾打断玉塘风，对Beth道：“你以为一个产品出质量事故，受伤害的仅仅是客户的品牌吗？他们不但要召回不合格的产品，还要承担用户使用这些产品引发的损失，这是一大笔费用。更重要的是，他们损失了企业十几年的信誉和口碑，这是多少钱都买不来的。客户为什么对国产的测距仪不放心？你不知道吗？难道你认为他们会在同一个产品上冒两次风险吗？”

　　“你说这话，是觉得咱们公司的产品一定会出问题还是怎么的？你的意思是，他们买了我们的产品，就一定会受损失，是吗？”

　　两人互不相让，越吵越凶，旁边四个部门的同事都停下了手中的工作，朝这边看，有几个甚至站了起来，走到近旁来围观。

　　不一会，驰明瑞也闻讯出来了。

　　驰明瑞挡在白雾和Beth中间，对Beth道：“你们这么大吵大闹，像什么话！有什么事不能好好说！”又对白雾道：“白雾，你也是，同事做的不好的地方你是应该指出来，可也要注意方式方法，你这样凶巴巴的，好心也让人当做坏心了。”

　　Iris也劝道：“经理说的对，雾姐对这一类邮件的眼光一向是很毒辣的，Beth这封邮件我们看没什么问题，但是雾姐早就看出了我们看不到的问题。雾姐，你给大家详细讲讲呗，好让大家伙学习学习。”

　　众人哪里不知道，Iris这是在给双方铺台阶，好息事宁人。

　　驰明瑞忙说：“白雾，Beth，还有Iris你们大家，都到我办公室来，听白雾给大家讲讲写这一类邮件的注意事项。”

　　白雾和Beth都不肯去，驰明瑞往Beth跟前一站，瞪着她说：“大家一起来，你就别愣着了，跟我来。”

　　Beth便知驰明瑞这是叫大家一起给她挡箭，这才往经理办公室走去。

　　白雾则被Iris和Selin一推一拉，也进了办公室。玉塘风叫上Lexie，随后也跟了进来。

　　驰明瑞拉了张椅子请白雾入座，他自己与Beth等人站在下首，道：“白雾，Beth的邮件我也看到了，我感觉邮件写得是有问题，但不知道问题具体出在哪，你好好跟大家伙说一说，大家都仔细听，尤其是Beth，一定要认真学。”

　　白雾本来一肚子气，这时被驰明瑞捧得自己好像成了销售大师，要给粉丝们讲课似的，场面弄得这么正式，怒气早已消了大半，取而代之的是羞涩谦让，哪敢入座，道：“我没什么好讲的，刚才只是着急了些，说了几句不该说的话，大家不要放在心上。”

　　说着就要下来，退入人群中。

　　Iris拉着她，笑道：“雾姐你这样可不行，你现在要是不把问题指出来，Beth自己意识不到问题出在哪，我们也提不出建议，帮不上忙，到时错上加错把客户吓跑了，受损失是公司和部门的业绩，你可不能见死不救。”

　　Selin和玉塘风点头如捣蒜。

　　驰明瑞道：“白雾，这个Cosign客户本来是你的，你也花了不少心思，总不希望Beth用错方法，让你前功尽弃。依我看，你的业绩和Lexie，Selin的业绩已经说明了问题，你的客户开发技巧是可以传承嫁接的。你不妨就借今天这个机会，给大家系统地讲讲你的心得，就当是替我给大家做个培训，好不好？”

　　“好！”玉塘风没等白雾答话，自己先替白雾答应了，待发现不对劲时，连忙举起双手，使劲鼓掌道：“雾姐，经理都这么说了，你就别推辞了！”

　　驰明瑞、Iris和Selin也跟着鼓掌，连Lexie都默默地鼓起掌来。

　　白雾看这样子是推辞不掉的了，只得说：“那我简单说一说我的想法。大家都是业务员，各有各的方法，我的方法不一定适合所有人，大家就当听个故事，要是觉得有用，就用，要是觉得没用，就不必放在心上。”

　　“等等，我去拿个本子。”Selin道。

　　大家听了这句话顿时笑作一团，Selin也不管他们，真出去把笔记本拿了进来，还没站稳，白雾便问她：“Selin，你认为销售最根本的目的是什么？”

　　“拿单啊当然是！”Selin道。

　　白雾道：“拿单是目的，但我认为拿单还不算是最根本的目的。”

　　“啊，拿单都不算根本目的，那什么才是根本目的？”玉塘风道。

　　“挣钱才是根本目的。”白雾道：“赚客户的钱，才是销售最根本的目标。销售做的所有努力都是为了拿到订单，而拿到订单的最终目的是为了把产品卖出去，从客户手里换到真金白银。对吗？”

　　大家都在思考其中的因果关系时，Lexie默默地点了一下头。

　　白雾又道：“我们要让客户从兜里掏出钱来，这笔钱不是一块两块，而是几十万，甚至几百万上千万，那我们需要做什么？玉塘风，如果你走在大街上，一个陌生人问你要钱，一开口就要几百万，你会给他吗？”

　　玉塘风道：“我不但不给他钱，还会把他牙敲掉。”

　　众人哈哈大笑，白雾白他一眼，道：“那别人要是问你要500万，说你只要投资他，他能帮你多赚500万。你会给他吗？”

　　“这我得考虑一下。”玉塘风道：“另外，我关心的是，什么项目投资收益率这么高？”

　　“答非所问！”白雾转而向众人说：“大家自己想一想，你的亲戚朋友向你借钱，一大笔钱，什么情况下你会考虑借给他？”

　　Iris笑道：“什么情况都不能把钱借出去，这年头借钱容易收钱难。”

　　驰明瑞道：“你就别卖关子了，你想表达什么，就直说了吧。”

　　白雾道：“我想说的是‘信任’两个字。无论是别人找你投资，还是找你借钱，你首先考虑的都是风险，你想的是掏出去的钱还能不能收回来。客户也一样，你让他买东西，他也会考虑，他花出去的钱能不能收回来。只不过客户面临的风险比我们投资和借钱面临的风险更大更多。”

　　Selin道：“销售是客户掌握主动权，他们有风险吗？”

　　“当然有，我想到的就有三道风险。第一道就是卖家存不存在，卖家会不会是骗子，收了他的钱就消失了。第二道风险是卖家可不可靠，产品和服务能不能达到卖家宣称的标准。第三道风险是卖家负不负责，如果产品出现意外，客户能不能获得售后服务，帮他托底。”白雾道：“所以，销售要做的，就是获取客户的信任，让客户相信，工厂是存在的，是可靠的，是负责任的。”

　　玉塘风若有所悟，道：“哦，怪不得雾姐你以前说，业务员受客户折磨，客户也受供应商的煎熬。原因原来在这里，供应商太多，大家都在叽叽喳喳地给他递Offer，做承诺，他不知道该相信谁，对吧？”

　　Selin道：“雾姐还说过，对客户要Be honest，Act professional，这应该是获取客户信任的方法之一。”

　　白雾道：“没错。我之前零零散散说过的许多技巧，都是围绕信任这两个字展开的。今天我把它汇总起来，供大家讨论。从我的理论中，可以很容易看出Beth的邮件和我的方法不一致的地方。”

　　Beth一看形势不对，照这样下去，自己就成了反面教材，因此想开溜，便悄悄对驰明瑞道：“经理，我还有件事没做，先出去了。”

　　驰明瑞皱眉道：“你给我好好呆着，白雾说这些又不是故意针对你，你把白雾的话记在心里，对你只有好处，没有坏处，你怎么就这么排斥呢？”

　　Beth无奈，只得听着。

　　白雾道：“我开发客户的方法，总结起来就是：一个目标，两个原则，三种基本素质和四种技巧。一个总目标我刚才已经说过了，是Earn trust，获取客户的信任。两个原则分别是Keep promise，信守承诺，和Provide convenience，把方便留给客户，把麻烦留给自己。三种基本素质分别是指Motivation，主动性或者叫野心，Patience耐心，以及Amiability，亲和力。四个技巧则分别是Be honest，与客户真诚相待，Share comfort与客户舒适相处，Act professional，言行举止要表现得专业，和Show confidence，也就是展现自信。这十条规则相辅相成，互相牵制又互相促进，只要运用得当，它们可以帮你搞定任何艰难的客户。”

　　Beth见众人个个听得全神贯注，自己完全听不进去，便说：“你这十条规则先不说管不管用，就是记都难记，我看你是从网上找来的销售攻略，七拼八凑凑出来的吧！照你这么凑，我凑个七八十条，是不是就可以去当销售导师开讲座了？”

　　玉塘风道：“Beth你是不是忘了，雾姐在准针做了八年销售，去年一年的销售额超过五千万，八年的总销售额接近两亿，超过公司整体销售额的一大半，难道这还不够证明雾姐的方法是实践出来的，是正确的吗？”

　　Beth道：“我看未必！她的业绩是怎么来的，想必大家心里都清楚。谁在准针呆八年，把大客户都圈在自己手里，做不出这样的成绩？我敢说，把她的客户都给Lexie，八年之内，Lexie能完成的销售额，说不定不止两亿。”

　　此话一出，众皆愕然。

　　所有人的目光都聚焦到Lexie身上，Beth见Lexie面色平静，推测她是认同自己所说的，又知她素来与白雾不合拍，便又补充道：“Lexie，我说得对吗？”

　　Lexie扫一眼众人，最后将眼光定在Beth脸上，道：“我认为你说的对。”

　　此话一出，众人又是一脸错愕，白雾也有些意外，但她料定Lexie此话必有深意，因此饶有兴致地等她说后面的话。

　　果然，Lexie又说：“但同时我也认为，你说的话是无稽之谈。”

　　驰明瑞眼看Lexie要说惊世骇俗的话，连忙岔开话题道：“我认为白雾的这一番总结，可以说是用心良苦，我个人认为可以把它当作咱们国际部的指导思想，用来指导前线的销售实战，而且我现在就给它起个名字，就叫……‘白雾十策’吧！”

　　玉塘风因为Beth的那番话伤了白雾的自尊，一心想帮白雾挽回面子，故意把驰明瑞的话晾在一边，对Lexie道：“Lexie，你的话只说到一半，后面的我们都等着听呢！”

　　驰明瑞用眼神示意玉塘风，叫他不要挑事，玉塘风却抖了抖眉毛，还是把话说了出来。

　　驰明瑞又朝Lexie使眼色，Lexie也当做没看见，道：“Beth刚才说，把雾姐的客户转给我来跟，而且给我八年时间，我的销售额可以达到两亿以上，我认为我可以做到。”

　　Beth道：“所以说嘛，两亿有什么了不起的！”

　　Lexie又道：“但是，另外有两点我需要说明。第一，再给雾姐八年时间，她能完成的业绩绝对不止两亿，我不认为我能超过她。第二，大家不要忘了，未来的八年和过去的八年，形势是完全不同的，过去八年，准针刚成立不久，要产品没产品，要客户没客户，要知名度没知名度，一切都是从零开始，过去八年的两亿，是白手起家的两亿，这和未来八年的两亿，不是同一个概念。我自认为，雾姐过去八年完成的销售额，换成我，我一定完不成！”

　　Lexie说此话时，面无表情，反倒有一股凛然正气直击众人心灵。

　　白雾内心感动，微笑不语。驰明瑞把头偏向一边，不知如何接话。Beth满脸通红。Iris和Selin都暗笑Beth。只有玉塘风光明正大地笑道：“燕姐威武，说得好！”

　　Lexie没理玉塘风，又道：“另外，我认为雾姐总结的这十条销售规则非常有道理，对我帮助很大。Beth你作为部门业绩最差的业务员，作为一个母亲，更应该认真学习，提升能力，为公司，为家庭多做贡献。我不明白你哪来的勇气说两亿销售额没什么大不了的，更不明白你为什么宁愿花时间挑拨离间，也不愿意花时间修炼自己，提升自己。”

　　众人一听Lexie竟说出这样的话来，个个呆若木鸡。

　　在众人眼中，Lexie是个自私自闭的人，从不管别人的杂事，也不关心公司的八卦新闻，她满脑子就是赚钱。这时一顿重言重语数落比她大三岁的Beth，可以说是大出众人意料之外，一时间竟没人敢接话。

　　只有Beth准备反击。

　　驰明瑞急忙说：“好了Beth，Lexie的意思是叫你多学习，没有别的意思。”见Beth剑拔弩张，又忙转移话题道：“下面我们就请白雾，帮你分析一下你的邮件，看看到底怎么写更合适。同时结合实际案例，说一说她的外贸十策，就当白雾给你开小灶了。”

　　Beth闻言，“呸”一声，推门冲出了办公室。

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作者有话要说：　　Dear Alex...：亲爱的Alex，我是准针公司的Beth，负责准针自有品牌的销售。我已经读完了你和白雾来往的邮件，其中最主要的问题是你不放心中国测距仪工厂的质量，所以我建议你，你可以从我们这里购买准针品牌的测距仪，然后在你们国家销售。这样一来，如果质量OK，你就继续买，如果质量不行，你就停止下单。这种操作方式不会伤害你自己的品牌。如果你觉得可行，你可以把订单发给我。谢谢。
If：如果。
Earn trust：获取信任。