《候鸟》刘瑞琳

8、第 8 章

　　年休后的第一个工作日，柯凌云处理完这些天堆积的工作，已快到中午下班时间了。她起身去饮水机打水，黄秋菊也从工位上往饮水机这边走来。她像往常一样微笑着打招呼：“黄姐！”

　　黄秋菊并没有回报以微笑，只略微点了点头。柯凌云让她先打水，她既没有谦让，也没有说谢谢，打完水就回到自己工位上了。

　　柯凌云猜想黄秋菊那天看到自己了，但她并不觉得自己有错，不喜欢就是不喜欢，这是无法勉强的事，况且这是针对她侄儿，并不是她本人。

　　因此，她对黄秋菊的冷淡态度不以为意，回到座位上继续处理报销的事。刚开了个头，客户管理总监唐正军叫她去一趟。

　　“唐总，您找我？”

　　唐正军正低头处理什么事情，头也不抬，只说了声：“坐。”

　　柯凌云依言坐下，感觉有点不自在。

　　约莫两分钟后，唐正君将手下的文件推到一边，抬起头来：“怎么样？”见柯凌云一脸茫然，又补充道：“年休，有没有出去走走？”

　　“没有，处理了一点私事，谢谢唐总关心。”

　　唐总也不深究，继续说：“有空多出去散散心，放轻松。”接着话锋一转，“陈义林辞职了，他的客户必须马上分给其他同事联系，我也给你分了一批，都是50万以上的重点客户，希望你好好利用这些宝贵的资源，争取业绩有所突破，遇到困难及时和张总沟通。”

　　“好的，谢谢唐总。我马上来联系。”

　　“不用谢我，是张总，她说你非常优秀，一定可以服务好这些客户。你可不要辜负她的期望呀！”

　　张总就是张娟，是柯凌云的直属上司，营业部两个团队经理中的一个。柯凌云是她一手带出来的，因此对她很是敬重。

　　50万以上的客户向来是各个团队经理竭力争取的重点资源，尤其是在行情低迷，开发新客户异常困难的情况下。道理也非常简单，谁能为团队成员争取更多的资源，谁的团队就更稳定。

　　通常来说，客户分配都是重点客户占少部分，一般客户占大头，这次竟然全部是50万以上的，可见张总对她的看中。本来先前她还在考虑是否转行，现在看来只能奋力一搏了。一时不知是喜还是忧。她很想找个人聊聊，偏偏张总一早就去拜访企业了，现在都没有回来。

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　　“这么说，陈义林回老家了？”柯凌云中午约了同事肖岚晚上一起吃饭，在等上菜的时候二人谈到了陈义林。

　　二人分属不同团队，但私下关系不错。

　　“只能说回到省内了吧，他家在下面的县城。听说他未婚妻是省城的，所以他们就决定在那里买房安家。”

　　“看来是真爱啊，这么多年积累的客户都不要了，换个城市又要从头开始。”

　　柯凌云佩服陈义林的当机立断，对自己的犹豫不决有些恼怒。

　　肖岚饶有兴味地看着她。

　　“选择就意味着放弃，看每个人最看重的是什么了。你觉得从头开始有风险，那是因为你没有更好的选择。”顿了顿，她又透露道：“陈义林就不一样了，听说他丈人经营着一家大企业，一年的营收过亿，净利润也有一两千万。他丈人只有一个女儿，以后公司就是他们夫妻俩的，我们月入三千的就不要为月入千万的人操心了。”

　　说得也是，柯凌云端起茶杯自嘲地笑了笑。

　　“我觉得自己现在陷入了价值危机，觉得自己的工作毫无价值！我们并没有成熟的盈利模式，可以稳定地帮客户的资产保值增值，但是我们却要从客户的交易中获得利润。”柯凌云艰难地将自己的困惑说了出来，随即长长地叹了口气。

　　肖岚不以为然：“我们本来就是做通道业务，交易费用是交易所规定的。再说了，如果你真有成熟稳定的盈利模式，你还会上班吗？”

　　“那当然不会了。”柯凌云老实承认。

　　“那不就得了。证券公司就和茶社一样，给客户提供交易平台，然后收点茶水钱。”

　　“那么产品呢？现在这种行情下，客户真的需要这些产品吗？”

　　这时服务员将菜上齐了。肖岚两眼放光地拿起了筷子：“喂，不是说请我吃饭吗？好歹吃两口再说啊！”

　　柯凌云笑了，也拿起了筷子，二人开始专心吃饭。

　　肖岚比她早两年进公司，平时看起来有点懒散，但业务做得风生水起，最重要的是她身上有一种松弛感，好像她天生就知道怎么办似的。这和一般从业人员身上的压抑感形成鲜明对比。

　　过了一会儿，肖岚突然问：“你知道什么是适当性原则吗？”

　　适当性原则是证券市场最重要的原则之一，柯凌云不明白肖岚为什么要问她这个，不过还是回答道：“简单来说就是将合适的产品推荐给合适的客户。”

　　肖岚竖起大拇指，赞道：“没错，就是这样！”

　　柯凌云疑惑地看着她，不明白这和他们今晚的主题有什么关系。

　　肖岚露出得意的神色，随即解释道：“很少有人真正懂得这句话的意思，这句话看起来是保护客户的基本原则，实际上它也揭示了正确的工作方法。你工作时不能把自己仅仅当成是打工的，而是要想象自己在经营一家公司。既然是公司，你能仅仅只备你喜欢的一两样产品吗？是不是要根据客户的需要各种产品都备一点？”

　　柯凌云若有所思地点了点头。

　　“有些产品在你看来可能没有那么好，但可能恰好就能满足某一类客户的需要，你的任务就是找出有这类需求的客户！”

　　“可每个产品都规定了最低任务量，我感觉自己在疲于应付。根本没有精力去提升自己。”

　　肖岚喝了几口汤，放下筷子，又用餐巾纸擦了擦嘴，然后将双臂放到餐桌上，一本正经地说：“那就不要应付！”

　　二人告别后，柯凌云觉得一身轻松，感觉这几个月来压在心里的大石终于被挪开了。