《浆水铺小老板[穿书]》青溪几渡

7、第七章

　　第二日去了天元镇，因酒楼生意多在中午，陆林将浆水寄放在五珍楼，跟林掌柜打听了镇上手艺好的烧瓷匠人，便带着陆柳陆笛先去拜访了。

　　刚进入巷口，便听到一阵有些尖利的女声，带着哭腔，“你这样一辈子就算了，还想把孩子也教坏嘛！”
　　“我……我……我怎么了？宝……儿也……也是我的孩……孩子，我……我怎.么……”不待这声音说完，那妇人打断道，“你怎么你这样还不算什么宝儿跟你在一起万一变得跟你-一样怎么办你想让她一个女孩子将来也被人耻笑一辈子嘛我要带她回娘家!”。
　　“别……别走!我……我……我不单独……跟……跟宝儿玩……玩了。”

　　然而未过多久，便看到一个双眼红肿的女子怀中抱着一一个四五岁大的女童冲了出来，后面跟着一个提着包裹的小丫鬓。

　　不远处一位老妇摇了摇头，不住叹气，看到陆林三人往前头去，不由叫住他们，“你们是找刘大春烧瓷的”
　　陆林顿住脚步，“正是！阿婆有何指教？”
　　“你们将才也听到了，那妇人正是刘大春的媳妇儿，此时恐怕无心接待生意，你们还是改日再来吧!”

　　陆林行了一礼，“多谢阿婆告知，既然已经到了门口，还是去拜访一一下的好。”
　　三人辞别好心的老人往刘大春屋里去。
　　刘大春是个三十来岁的男子，四方脸，眉纹很深，看到三人并没有将他们赶出去，只是有些心不在焉。
　　陆林注意到，与他们说话时，刘大春说话很少，大都是他的徒弟在说话，显然是他也知晓自己这个毛病，不愿在人前露怯。

　　但当徒弟表达的有误时，他还是发表了意见，只是说话的节奏很慢，常常中断，若是不熟悉的人定会以为他思路不太清晰，可是这么手艺他做了这么多年，又怎会思路不清晰？

　　陆林灵机一动，问了一个与瓷器烧制工艺有关的问题，刘大春闻言看了他一眼，似乎没想到这个少年会对这件事感兴趣，不过显然这是他的强项，他接过话头，侃侃而谈，“你要烧的影青是青瓷，瓷质极薄，釉似白而青，暗雕花纹，内外都可以映见。此瓷烧制以铁为着色剂，多在雕刻花纹的生坯上施釉，釉厚极薄，高温烧制而成。（注1）”
　　除了中间一次停顿，几乎毫无磕巴。

　　陆林对此心中有了概念，刘大春这结巴不是病理性的，而是心理性的。他曾经配过一个小结巴的角色，当时为了了解角色也看过一些相关资料。生活中大部分说话磕巴的人都不是因为身体缺陷，而是心理恐惧、紧张导致。

　　就像《国王的演讲》中的主角，当他戴上耳机听不到自己发音时，并没有结巴，而刘大春说到自己擅长的话题时，磕巴频率比起跟人对话要好了不少。然而恐惧和紧张看似简单，却最难克服，因为它常常牵扯到心底最深的隐痛，要想改变，绝不是一朝一夕的事情。

　　陆林与他萍水相逢，自然没那么大的本事让他打开心结，然而他却知晓一些办法可以改善，通过一些正确的发声训练与刻意练习，这种症状可以缓解，至少，可以让他跟女儿正常交流。
　　在接下来的谈话中，陆林刻意放慢了语速，而且时常诱导陆柳陆笛发表意见，小孩子说话本就喜欢使用短句，而且孩童天真可爱，容易让人放下心理包袱，也就不会刻意去注意说不好话，让人笑话的心理恐惧了。

　　全程陆林的表情一直很真挚，哪怕刘大春说话很慢或者时常打磕、停顿半日也没有露出不耐烦的神情，刘大春开始还是让徒弟说得多，等到后来，竟然一改往日常态，自己与他们说了许久。

　　“你放心，这件事并不难，一月后就……就可得。”当陆林提出有事要离开时，他竟然还有些意犹未尽，这可是以前从未有过的事情！
　　望着三人的背影，徒弟忽然道，“师傅，你今日可是跟他们谈了半个时辰！”
　　刘大春大吃一惊，往日里他都巴不得客人说完赶快离开的好，真到要说话的时候也是尽量简短，甚至只是点头、嗯啊之类简单的语气词示意，没想到今日竟然能跟三个头一次见面的人谈论这么久！

　　而他竟然没有感到一丝一毫的难受！便连跟自己的妻子说话，大多数时候他也都是小心翼翼的，从未有一刻如这般轻松、欢乐。
　　这，这到底是怎么回事？
　　难道那少年竟有什么法术不成？

　　“换……换上我……我从景德镇运来的陶土拉……拉胚，我亲自烧。”
　　“可是师傅，那这些银钱就差远了。”陆林家当有限，自然无法选择高档的陶土。
　　“没关系！师傅……师傅心里高兴！”
　　他隐隐有种预感，也许碰到少年，他这病症可以治好！
　　想起女儿柔美天真的笑脸，不，他一定要治好！

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　　回到五珍楼快近晌午，一楼已坐了几桌客人。
　　迎接陆林的还是那天带他见掌柜的小伙计冯贵，且他显然是受了林掌柜的委托，将陆林三人主动介绍给吃酒的客人。
　　“何大爷，天这么热，不来点绿豆饮消消暑嘛？”

　　“哟！这是你们新招的伙计，可比你俊啊！”客人打趣道，“怎么还把弟弟妹妹带来了？这么小就出来干活？”
　　“这您可猜错了，这是陆家三兄妹，今日这绿豆饮可是他们家出的！林掌柜说不比咱五珍楼的差，我可不服气，您给尝尝！”
　　“林掌柜都说好那就是真好！”客人对林掌柜的品味十分信服，但是，“五珍楼里卖浆水，我来了几年了还是头回见！这可得尝尝！”
　　陆林先道声谢，从陆柳手中拿起一个白瓷杯，动作轻快的倒上。他这手腕仿佛专门训练过的，杯拖得十分稳，浆水的注入也不急不缓，绿豆沙如一道绿色的虹桥落入洁白的杯中，触手冰凉、颜色青润，望之喉咙干渴，极想饮上一杯。

　　客人迫不及待的端起瓷杯送入口中，一道润滑冰爽的甜在嘴中炸开，这口感与往日吃的绿豆汁截然不同，然而细腻冰润、入口即化，让人想一饮再饮。
　　他很快吃了这一杯，迫不及待的指着茶壶道，“再来一杯！”
　　“第一杯让您尝鲜，这第二杯可是要收费的！”冯贵嬉笑着说道，“陆小哥要养家，您心善，多帮忙照顾照顾！”
　　“好说！好说！再来一杯！不，留一壶下来，我们可都得尝尝！”

　　……
　　后面的几桌重复着同样的场景，不同的是，每桌饮到的头道浆水与邻桌都不一样。
　　这就是陆林的销售策略了，首先，人们对于新鲜事物都有尝鲜心理，尤其五珍楼的食客。他们喜欢光顾五珍楼，一方面固然是五珍楼的定位符合他们的身份，且菜色好吃，另一方面却是爱好美食的林掌柜总是不断推陈出新，虽不会刻意宣传，但他的经营理念也会吸引与他有同样爱好的食客。所以这些食客看到一向只卖自家浆水的五珍楼竟然会引起外面的摊贩，定然会有好奇心。而不与邻桌相同，也是这份好奇心的另一表现，毕竟，不能跟风不是？

　　然后，陆林定下了同样的浆水续杯可以打折，不同的浆水续杯不能打折的规矩。虽然这些人并不缺钱，但人都有占便宜的心理，想着今日喝这种、明日喝下一种即可。然而当他们连饮了两杯一样的，却又叹服于味道的甘美，总是忍不住尝尝另一种口味，到了最后，连尝三种口味的最多。

　　然而当后来的客人看到先来的客人桌上都有几盏白瓷碗想要尝尝鲜时，却被告知已经售罄。
　　“实在对不住，我们一日只出得四瓮，再多的却做不过来。”陆林也很惋惜的样子，“明日还有，各位若想品尝可明日再来。”

　　“你们为何不多做点？是怕林掌柜说嘛？我去跟他说，他不是那么小气的人！”就有没喝够的客人有些不甘心。
　　陆林行了个礼，“多谢这位贵客仗义，实在不关林掌柜的事，是咱家人手不够，要想保持这个味道，一日只能做四瓮出来。”

　　他这话一出，旁人不说话了，喜欢美食的人都知道，越是简单的东西想要做出美味来，越是要花心思。浆水一道看来寻常，但既然他家的能做得这般好喝，定然是花了许多功夫的，若是真做多了，量是上去了，味道却难说了，可不本末倒置嘛！

　　见没人再就浆水供应多寡提问，陆林暗松一口气，看来这饥饿营销的手段是可以继续实施下去了，不过，这还不够。
　　他做出一副为难的表情抱抱拳，“各位贵客也看到了，我家每日能做四瓮浆水，却只得三种种类，所以这多出来的一瓮却要根据头日哪道浆水最受欢迎决定。而今日，我光顾着高兴各位贵客赏识没有注意，如今都卖完了，却不知贵客们最喜欢哪道浆水？”

　　“自然是绿豆沙，入口甜软、爽口继化！”有客人说出自己的喜好。
　　“还是菊花茶最美味！甘而不涩，尤其吃了酒肉再喝这茶，解了油腻不说，还满口清香！”
　　“你们真是没见识！这酸梅汁难道你们之前都喝过这般好喝的不成？反正我是没喝过的，要不是为了让陆小哥头一天生意多照顾几桌客人，我一人可都包圆了！”

　　……
　　众人争论不休。

　　陆林面上因着客人的争论而不安，心中却道，诚不我欺——销售成功的秘诀， “我最重要。”。固然浆水的美味是基础，可是再好吃的东西总有吃腻的一天，要保持这些习惯了各种美食的饕餮们的新鲜感，参与感十分重要，虽然只是小小的“三选一”，但因为自己的参与便变得与众不同。

　　今日得胜的，明日就可能失败，而失败又激起了他们的好胜心，会想在明日一决胜负，如此往复循环，手段虽然简单，效果却很直接。

　　看着众人热烈的议论，陆柳简直眼花缭乱，她是觉得自家的浆水很好喝，但这是五珍楼啊，是这镇上最好的酒楼！这些身着绫罗绸缎的客人让初来的她不知道多紧张，可是大哥却像待惯了似得，虽然话不多，但行事大方、沉稳极了。
　　在感到大哥果然很厉害的同时，心中也有些隐隐的怪异，这个发光的大哥，与之前，太不一样了！

　　陆林并不知晓陆柳的怀疑，因为他的全部精力都放在今日扮演的角色上了。不错，今日的游刃有余、计谋频出，依然来自他为自己设定的角色——超级卖手！

　　他本身自然不是什么销售天才，可是他配过这样的角色啊，再加上毕竟在现代世界生活了许多年，很多销售手段也都见识过，两相一结合，便有了今日这场演出。
　　如今看来，他的演出颇有成效，只要不出意外，照这个势头，他们的欠债不到半年就能还清了！

　　摸摸陆柳的包包头，笑容暖暖，“一会儿咱们去东市买两朵珠花，光是头绳也太素净了！”
　　陆柳心中一涩，为自己的怀疑而惭愧，哪怕有变化又如何，大哥，始终是那个疼爱自己跟小笛的大哥！
　　“大哥也要买副头巾，这块布都快洗白了！”
　　“听小柳的！”听到陆柳愿意花钱，虽然这钱还是她花给自己的，陆林却十分高兴。
　　这个妹妹一向太懂事，他都不知道怎样对她好才能让他高兴。
　　如今这也算小小的进步吧！
　　他会做得更多，努力让生活变得更好！

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　　十日后，林掌柜翻看着账本，有些不可思议，他又打了一遍，确认账册真的没错，这个月确实比上个月多赚了几百两银子！
　　要知道，夏季并不是酒楼的旺季，因为天热，人们不耐烦吃些油腻的肉类，虽然五珍楼的掌柜会研究菜色，尽量做到可口，但因为肉类本身的性质，不可能做到没有油腥，因此，在林掌柜看来，这个月的销售与上月持平，哪怕少个几百两也是可以接受的。
　　然而此时的记录却违反了他的常识。

　　初始他以为是大师傅新推出来的几道菜受欢迎，然而翻开每日明细统计后，却发现这几道菜的销量并没有比上月多许多，反倒他以为的肉类菜色销量大增，这也是造成这个月销售更上层楼的原因。
　　但是这些人怎会忽然变得夏天爱吃肉了呢？
　　他猛地想到一件事，如果说这个月五珍楼有什么变化的话，就是陆林三兄妹到五珍楼卖浆水！
　　他听冯贵说过他们的浆水卖的很好，开始他并不在意，因为味道他尝过，确实很好喝，但是如今想来，那些他以为是卖浆水的主意却间接为酒楼带来了许多生意！

　　一来，因为三道饮品全都开胃消暑去油腻，往日里来五珍楼吃饭的客人，酒是必点的，浆水却是可有可无，可是如今，浆水的销量却大增，那些没有喝到陆家浆的客人也会因为其他客人的带动主动点些浆水助兴，而因为这些消暑浆水的特性，又会让客人胃口大开，从而带动肉类菜肴的贩售。再加上陆林实行饥饿营销加投票参与营销，很多客人会连着几日来五珍楼，上座率也大大提升，因此，这个月的业绩才会这么好看！

　　“这人情可欠的大了！”林掌柜扶额，明明他是东家，陆林是租客，是他想要陆林酸梅汤的配方，顺便结交这个人才允他在五珍楼买卖。五珍楼与流摊小贩，大掌柜与农家少年，无论怎么看都是他占优势，然而陆林却不声不响的改变了劣势！

　　除了提供场地与开始时冯贵帮他打开局面，五珍楼并未提供任何帮助，而伦琳非但没有像楼里几位副手担心的那样影响五珍楼的生意，反倒带来了如此效益！
　　陆林！他咀嚼着他的名字，不由十分庆幸，他庆幸自己行事大方没有将其拒之门外，他庆幸他在他困难的时候拉了一把！

　　这个少年，比他想象的还要能干！

　　他庆幸，当初，他选择的是五珍楼！否则凭他的手艺，凭他的本事，加以时日，必定会大放异彩！
　　“以后他有什么事情，立刻报我！万万要将他留在五珍楼！”

　　“是！”下属从未见过林掌柜对主人以外的人如此重视，不过这一切似乎又理所当然，接触过少年的人没有不被他折服的。

　　有一点他没有跟林掌柜说，那些客人固然是因为喜欢陆家浆的味道，却似乎还有些别的什么，每个品尝陆家浆的人都很开怀，哪怕有人因为来晚了没有喝到也并没有不高兴，他隐隐觉得那应该是很重要的东西，但是却又不知如何形容。

　　如果陆林在，应该会给他解释，那是商品的附加价值。
　　因为陆林一直在售卖的，不仅是浆水，还有陆家浆的品牌，潜移默化间，他已经培养了客人对陆家浆品牌的认可，哪怕将来陆林不再在五珍楼售卖浆水，而只是推着流摊，这些顾客也不会否认陆家浆的价值。

　　这，才是最重要的。

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　　与此同时，街头另一边华庆楼的杨掌柜对着账册却显然不太高兴。
　　这个月的流水比上个月可是差远了，探子来报，对面五珍楼可是几乎每日客满！
　　这还有什么好说的，县里的人口只有这么多，那些有身份的人不是来五珍楼就是来华庆楼，不来他华庆楼自然就是去五珍楼了！

　　五珍楼有新菜色，他们华庆楼也有，况且五珍楼的新菜色要说十分好吃倒也未必，他就不信就因为这几个新菜，五珍楼就能抢他们三分之一的顾客！
　　“查，给我好好查！”他重重捶着桌子，面色阴鹫的吩咐副手。

　　每年陛下都要移驾东都，皇亲国戚、朝臣世家都会跟来，还有跟着他们的商人、兵卫、百姓，届时东都的人口将会暴增，而天元镇离东都不远，不远处又有古迹名胜，届时人口也会比平日多上许多。

　　要是那些人到时候也都去了五珍楼，不赚钱事小，丢了面子可是事大！
　　他杨国举可绝不能败给林源珍那黄口小儿！

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作者有话要说：　　青瓷工艺来源百度。
一切为了故事需要，销售技巧纯属YY，不合理之处敬请谅解，要骂骂作者，不要骂主角，真的很喜欢小陆林这样的人，也想看陆家三兄妹努力生活，一步步变得更好。